Bestandscourtage für Versicherungsmakler: Das musst du wissen
Bestandscourtage entsteht nicht automatisch. Erfahre, welche Vereinbarung du dafür brauchst, was bei Maklerwechsel passiert und wie sie deinen Bestandswert beeinflusst.
Eine Bestandscourtage steht dir nicht automatisch zu, nur weil ein Kunde bei dir versichert ist, du brauchst dafür eine konkrete vertragliche Grundlage. Wir zeigen dir, wie dieser Anspruch rechtlich funktioniert, was bei einem Maklerwechsel passiert und welche Rolle die Bestandscourtage für den Wert deines gesamten Bestands spielt.
Was ist eine Bestandscourtage genau?
Eine laufende, meist jährliche Vergütung, die dir ein Versicherer während der gesamten Vertragslaufzeit zahlt, solange du den Kunden und seinen Vertrag betreust. Anders als die einmalige Abschlussprovision, die beim Zustandekommen des Vertrags fällig wird, honoriert die Bestandscourtage deine fortlaufende Betreuungsleistung, etwa bei Vertragsänderungen, Schadensfällen oder allgemeinen Rückfragen des Kunden.
Als Versicherungsmakler hast du dabei in aller Regel einen individualvertraglichen, schuldrechtlichen Anspruch auf diese laufende Bestandscourtage aus den von dir vermittelten Verträgen, solange die Versicherungsverträge fortbestehen. Wichtig dabei: Dieser Anspruch setzt in aller Regel voraus, dass du die Verträge auch tatsächlich laufend betreust, die Vergütung ist also an eine echte Gegenleistung gekoppelt, nicht an die bloße Existenz des Vertrags.
Hast du automatisch Anspruch auf Bestandscourtage bei einer Bestandsübertragung?
Nein, und das ist einer der häufigsten Irrtümer in der Praxis. Einen Anspruch auf Bestandscourtage hast du als Makler nur dann, wenn du eine entsprechende Vereinbarung mit dem jeweiligen Versicherer getroffen hast. Das gilt besonders in den Fällen, in denen du Versicherungsverträge nicht selbst vermittelt hast, sondern sie im Rahmen eines Bestandskaufs von einem anderen Makler übernimmst, mit der reinen Übertragung des Bestands entsteht noch kein automatischer Courtageanspruch gegenüber dem Versicherer.
Die rechtliche Begründung dahinter: Die Betreuung schuldest du als Makler dem Kunden als dessen Sachwalter, nicht dem Versicherer. Kommt es zu keiner formellen Bestandsübertragung, weil der Versicherer diesem Verlangen nicht nachkommt, muss er trotzdem dem Kundenwunsch nach Betreuung durch dich als neuen Makler entsprechen und die Kundenkorrespondenz mit dir führen, du wirst dann sogenannter Korrespondenzmakler, allerdings ohne automatischen Anspruch auf die laufende Courtage. Kommt es also zu keiner vertraglichen Regelung mit dem Versicherer, besteht kein gesetzlicher Vergütungsanspruch, ein Umstand, der besonders häufig bei Direkt- und Ausschließlichkeitsversicherern auftritt.
Was passiert mit deiner Bestandscourtage bei einem Maklerwechsel des Kunden?
Rechtlich nach wie vor eine Grauzone ohne einheitliche Regelung. Wechselt ein Kunde von einem Makler zu einem anderen, ist unklar geregelt, wie mit der laufenden Bestandscourtage konkret zu verfahren ist, ein tatsächlicher Streitfall zwischen einem Versicherungsmakler und der Axa zeigt das exemplarisch: Der Versicherer kürzte dabei die Bestandscourtage um die Hälfte, angeblich um einen Ausgleich zwischen altem und neuem Vermittler herzustellen, auf welcher rechtlichen Grundlage dies geschah, blieb fraglich.
Wichtig für dich als Makler: Ein Versicherer kann dir die Bestandscourtage für laufende Verträge nicht einfach verweigern, selbst wenn die zugrunde liegende Courtagezusage bereits gekündigt wurde. Das Landgericht Hamburg hat in diesem Sinne zugunsten eines Maklers entschieden, solange der Vertrag mit dem Kunden fortbesteht und du weiterhin betreust, bleibt dein Anspruch grundsätzlich bestehen, auch wenn die Courtagezusage selbst formal ausläuft.
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Wie schützen sich Versicherer über Stornoreserve und Vertrauensschadenversicherung?
Über zwei ergänzende Sicherungsmechanismen, die deine tatsächliche Auszahlung beeinflussen können. Manche Versicherer fordern von dir für vermittelte Kranken- oder Lebensversicherungen Beiträge zu einer Vertrauensschadenversicherung, die einspringen soll, falls du eine bereits erhaltene Courtage im Rahmen der Stornohaftung nicht zurückzahlen kannst, etwa weil ein Kunde den Vertrag vorzeitig kündigt.
Alternativ oder zusätzlich zahlen viele Versicherer nicht die vollen 100 Prozent der Courtage direkt an dich aus, sondern behalten beispielsweise 10 Prozent als sogenannte Stornoreserve ein, die erst nach einer bestimmten Haltefrist endgültig freigegeben wird. Diese Mechanismen sind in der Praxis oft alles andere als transparent: Die längste bekannte Courtagezusage umfasst über 70 DIN-A4-Seiten mit inzwischen mehr als einem Dutzend Ergänzungen, ein Umfang, der die tatsächlichen Konditionen für dich als Makler schwer durchschaubar macht.
Welche Rolle spielt die Bestandscourtage bei der Bewertung deines Bestands?
Eine zentrale, oft sogar die entscheidende. Der Unternehmens- beziehungsweise Bestandswert richtet sich im Wesentlichen nach deinen laufenden Bestandscourtagen und der Zusammensetzung deines Bestands nach Sparten, ergänzt um Faktoren wie Altersstruktur der Kunden, Bündelungsquote, regionale Verteilung und die Qualität deiner Beratungsdokumentation sowie Kunden- und Vertragsverwaltung.
Als grobe Orientierung wird ein Maklerbestand häufig mit dem 2- bis 3-fachen der laufenden jährlichen Bestandscourtage bewertet, bei besonders hoher Courtage und niedriger Stornoquote sind auch Faktoren über 3 realistisch, bei schwächerer Qualität entsprechend weniger. Andere Marktbeobachtungen nennen sogar eine deutlich weitere Spanne von etwa dem 1,0-fachen bis zu mehr als dem 4-fachen der jährlichen Courtageeinnahmen. Diese Faustregeln bleiben aber grobe Orientierungsgrößen, kein verbindliches Wertgutachten, für eine belastbare Bewertung solltest du eine professionelle, auf deinen konkreten Bestand zugeschnittene Analyse erstellen lassen.
Welche Faktoren beeinflussen die Höhe deiner Bestandscourtage?
Vor allem die Sparte des jeweiligen Vertrags sowie dessen Stabilität über die Zeit. Sach- und Komposit-Bestände mit laufender Courtage werden in der Regel höher bewertet als reine Lebensbestände, weil sie tendenziell stabilere, planbarere Einnahmen erzeugen und geringere Stornorisiken mit sich bringen.
Diese Faktoren wirken sich in der Praxis am stärksten auf deine tatsächliche Bestandscourtage aus:
- Die konkrete Sparte, Sach- und Kfz-Verträge laufen meist mit niedrigerem Storno- als Lebensversicherungen
- Deine individuelle Courtagezusage mit dem jeweiligen Versicherer, die stark variieren kann
- Die Stornoquote deines Bestands, die über Stornoreserve und Vertrauensschadenversicherung indirekt Einfluss nimmt
- Die Dynamikprovision bei Verträgen mit automatischer Beitragsanpassung, etwa in der Lebensversicherung
FAQ
Habe ich automatisch Anspruch auf Bestandscourtage, wenn ich einen Kunden übernehme?
Nein, du brauchst dafür eine konkrete Vereinbarung mit dem jeweiligen Versicherer. Die reine Übertragung eines Bestands begründet noch keinen automatischen Courtageanspruch.
Was passiert, wenn der Versicherer meiner Bestandsübertragung nicht zustimmt?
Der Versicherer muss trotzdem dem Kundenwunsch nach Betreuung durch dich entsprechen, du wirst dann Korrespondenzmakler, allerdings ohne automatischen Anspruch auf die laufende Courtage.
Kann mir ein Versicherer die Bestandscourtage einfach kürzen oder streichen?
Nicht ohne Weiteres. Das Landgericht Hamburg hat entschieden, dass ein Versicherer die Bestandscourtage für laufende Verträge nicht verweigern darf, auch wenn die zugrunde liegende Courtagezusage bereits gekündigt wurde.
Was ist eine Stornoreserve?
Ein Teil deiner Courtage, meist rund 10 Prozent, den der Versicherer zunächst einbehält, um sich gegen eine mögliche Rückforderung im Rahmen der Stornohaftung abzusichern.
Mit welchem Multiplikator wird die Bestandscourtage für die Bestandsbewertung angesetzt?
Als grobe Orientierung häufig das 2- bis 3-fache der jährlichen Bestandscourtage, bei hoher Qualität auch mehr, bei schwächerer Qualität entsprechend weniger, verbindlich ist diese Faustregel aber nicht.
Warum sind Sach- und Kfz-Bestandscourtagen wertvoller als Lebensversicherungscourtagen?
Weil sie tendenziell stabilere, planbarere Einnahmen erzeugen und ein geringeres Stornorisiko mit sich bringen als Lebensversicherungsverträge.
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